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LED行业渠道“暗战”不止

LED行业渠道“暗战”不止

作者:365bet官网    来源:365体育    发布时间:2018-05-16 07:05    浏览量:

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  今年开春之际,行业内各大LED显示屏企业都针对渠道市场做出了相应的布局。除了一些原本以渠道为主的企业努力进行渠道的拓展,许多新进的企业也加入到了渠道市场的争夺。笔者根据当时部分企业公布的未来渠道拓展企划,对今年LED显示屏行业的渠道市场发展进行了一番分析,我们发现2018年的行业渠道建设有两个主要的发展趋势:一是产品向中高端蔓延;二是对于渠道的争夺开始向着海外延伸。

  一般认为,LED显示屏渠道市场始于单元模组批发,由于这个市场被认定为技术含量不高,是一个低端市场,所以很多LED显示屏企业开始对它并不是十分的重视,甚至还带着不屑。然而, 随着LED显示屏在通用标准方面进步,加上市场竞争的激烈,越来越多的显示屏企业加入其中,企业对渠道的建设逐渐上升到了战略层面。

  “得渠道者得天下”,渠道策略成为众多显示屏企业的共同选择。

  但是,由于LED显示屏产品并非一般的商品, 其产品极具特殊性对渠道的专业性要求非常高,以致LED显示屏渠道不能像普通商品一样展开铺货销售的模式,只能通过寻找终端的工程商、租赁商来建立专业的销售渠道。渠道的建设对LED显示屏企业来说,并非一件容易的事情。

  LED显示屏行业经过这么多年发展,已经培育出了一批非常专业的从业人员,但终端渠道资源终究有有限,优质资源就更少,这导致行业内对于渠道客户资源的竞争十分激烈。明面上,各家都出台了渠道战略,积极拓展渠道;背地里,行业心照不宣的是“抢人”大战正成为企业渠道争夺战的重要着力点。

  这是一场看不见硝烟的战争,对绝大数显示屏企业来说,也是一场刺刀见红的较量。为了保住已有的“地盘”,企业会对自己的合作伙伴(工程商、经销商、租赁商等)进行“让利”,不时地举行各种“誓师大会”,加深彼此之间的战友情。同时,为了夺得更大的地盘,企业还要对“敌人”(竞争对手)进行各种围剿,于是“利诱”、“拉拢”、“策反”便成了企业惯用的手段。

  于是,我们还会经常看到一个有趣的现象:今天这个人是张三家的代理商,但明天再见面时 ,却此人已经改旗易帜,变成李四家的代言人了。

  这俗话说,水往低处流,人往高处走。不管是工程商、还是租赁商,利益始终是摆在第一位的,换一个更好的东家并没有什么不妥。但是,行业中不乏,为了利益不惜做出有违职业操守,损害他人利益之人。另一方面,企业为了争夺优质资源,也是 “不惜”代价,“不择”手段,这给行业及企业的健康发展种下了不利的因子。

  更让人无语的是,企业之间争来争去,结果发现到头来还是原来那些人。本来双方合作共赢的事情,却变成了渠道商的市场。“被宠坏”了的渠道商纷纷待价而沽,这在一定程度上也扰乱了行业的正常秩序。

  与此同时,企业在争夺渠道资源的过程中,由于急功近利,往往还会出现“驴唇不对马嘴”,付出与回报不成正比的情况。企业在渠道建设的过程中,企业与工程商、租赁商或代理商本应是利益共同体,是一荣俱荣,一损俱损的关系,可我们很多企业在拓展渠道的过程中,却往往忽视了自家“产品”的特性,以致双方出现不相匹配的情形,结果导致渠道建设并不能给企业增加效益。相反,如果一家企业的产品是定位在高端产品领域,结果却“下嫁”给了低端渠道代理商,一旦渠道建设失效,还可能给企业的品牌、口碑带来下降的风险,进而有损企业的形象。

  还有一种情况,企业在加大渠道建设力度,或者进行渠道升级的过程中,还很容易忽略了自家产品及已有渠道商的定位。例如,有些企业原本是以中低端租赁渠道见长,但企业却要求自己的合作伙伴向往工程渠道升级,而这注定也是徒劳无功的。因此,我们LED显示屏企业在渠道建设的过程中,一定要寻找志同道合,契合企业发展方向的合作伙伴。

  LED显示屏企业的渠道之争,归根结底是对市场的竞争,未来如果我们的行业在这方面,能够建立市场分级机制,那么将有助于企业开拓出更多细分化的渠道市场,从而进一步壮大我们的行业。

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